Как избежать потерь при продаже дома в США — Важность списка на MLS

Если бы вам сказали, что продажа вашего дома вне MLS может стоить вам тысячи долларов — вы бы все равно это сделали?

Именно это произошло со многими продавцами жилья по всей стране, которые решили продать свои дома вне MLS (Multiple Listing Service) — главной базы данных, где агенты по недвижимости выставляют дома на продажу.

Новое исследование Zillow показало, что такие продавцы потеряли в общей сложности 1 миллиард долларов в 2023 и 2024 годах, выбрав частные сделки. В среднем, каждый из них получил на $4,975 меньше с продажи. А в дорогих регионах, таких как Калифорния, потери доходили до $30,000 с каждой продажи.

Прежде чем продолжить, давайте разберёмся в разнице между продажей через MLS и частной продажей:

Продажа через MLS

Представьте себе MLS как главную сцену — там ваш дом получает максимальную видимость. Ваш дом появляется на Zillow, Realtor.com, Redfin и всех крупных сайтах недвижимости. Его видят тысячи покупателей и агентов, создаётся конкуренция, и это приводит к лучшим предложениям.

Частная продажа (Off-MLS)

Это как продать дом «по знакомству», только для узкого круга людей. Некоторые агенты могут предложить такой вариант, оставляя сделку внутри своей сети. Но когда ваш дом видит меньше людей, конкуренция снижается — а это почти всегда означает более низкую цену продажи.

Почему это происходит? И главное — как защитить свою недвижимость от потерь?

Давайте разберёмся в скрытых рисках, которые ведут к потерям, и в том, какие вопросы стоит задать своему риэлтору, чтобы это не случилось с вами.

Почему некоторые продавцы избегают MLS?

Несмотря на финансовые риски, некоторые собственники выбирают продажи вне MLS (их ещё называют «карманные листинги»). Вот самые частые причины:

• Конфиденциальность – не хотят, чтобы о продаже знали все.
• Минимум показов – рассчитывают на быструю и спокойную сделку.

Но статистика показывает: чем меньше покупателей видит ваш дом, тем меньше конкуренция — а значит, ниже итоговая цена продажи.

По данным Zillow:

• В среднем по США продавцы потеряли 1,5% от цены продажи — это около $4,975.
• В Калифорнии средняя потеря составила 3,7% — или $30,075 за сделку.
• Потери фиксировались во всех ценовых сегментах — от бюджетных домов до элитной недвижимости.

Проще говоря: меньше рекламы = меньше покупателей = меньше денег у вас на руках.

Что ещё может привести к снижению цены продажи?

Даже если ваш дом выставлен на MLS, неправильная стратегия продажи может стоить вам тысяч долларов. Вот главные ошибки, которых стоит избегать:

1. Плохой маркетинг и слабая реклама

Если ваш дом не видят — он не продастся по хорошей цене. Многие думают, что просто разместить объект на MLS — этого достаточно. Но это только база.

Какие вопросы задать риэлтору:

• Где именно будет рекламироваться мой дом?
• Чем ваше продвижение отличается от топ-агентов в нашем районе?
• Как вы сделаете так, чтобы мой дом выделился среди конкурентов?
• Покажите примеры ваших фото и видео с предыдущих объектов.
• Будут ли организованы дни открытых дверей?

2. Неправильная стартовая цена

Завышенная цена может быть такой же опасной, как и заниженная. Дома, которые долго стоят без продажи, становятся «несвежими», а это приводит к скидкам и скептическому отношению покупателей.

Какие вопросы задать риэлтору:

• Как вы определяете оптимальную цену?
• Какой сейчас средний процент продажной цены к листинговой в нашем районе?
• Какие ценовые стратегии вы рекомендуете для привлечения нескольких предложений?

3. Слабые переговоры

Некоторые продавцы думают только о цене, но условия сделки не менее важны. Опытный риэлтор знает, как торговаться не только по цене, но и по срокам, проверкам, депозитам и другим важным нюансам.

Какие вопросы задать риэлтору:

• Как вы работаете с несколькими предложениями сразу?
• Какие техники переговоров вы применяете, чтобы я получил максимум выгоды?
• Как вы проверяете, что покупатели действительно готовы и финансово обеспечены?

4. Ограниченный доступ к просмотрам

Покупатели не будут драться за дом, который они не могут посмотреть. Если агент ограничивает показы или не создаёт ажиотаж при запуске продажи, это может сильно снизить вашу итоговую цену.

Какие вопросы задать риэлтору:

• Как вы планируете организовать показы?
• Будут ли доступны виртуальные туры?
• Как вы создаёте ощущение срочности в первые дни после выхода дома на рынок?

Итог: Не теряйте свои деньги

Цифры говорят сами за себя: продавцы потеряли 1 миллиард долларов, выбрав продажи вне MLS. Но даже с размещением на MLS можно потерять тысячи, если допустить ошибки в маркетинге, цене или стратегии продаж.

Если вы планируете продавать дом — задавайте правильные вопросы, требуйте прозрачности и работайте только с тем агентом, который действительно заботится о вашей выгоде.

Ваш дом — это одна из ваших главных инвестиций. Получите за него максимум!